Utmana inte högtalarmannen

Du har säkert mött högtalarmannen. Kort efter att han har köpt nya högtalare till sin hemmabioanläggning börjar han drömma om mer exklusiva prylar som ger ännu bättre ljud. Till slut har han lagt ner ofattbara belopp.

Psykologin som drabbar högtalarmannen är allmänmänsklig och påverkar allt från prylkonsumtion till välfärdstjänster. När en ny toppmodell kommer ut är de nyinköpta hifi-lådorna relativt sett sämre, oavsett om de slår alla konsumentmodeller på fingrarna.

Fenomenet kan kopplas till det som kallas scarcity theory, knapphetsteori. Vi reagerar ungefär dubbelt så starkt på en försämring jämfört med en förbättring. Det innebär att vi ständigt är uppmärksamma på minsta indikation på försämring. Tanken på att byta ner sig, oavsett från vilken nivå, är svåruthärdlig.

Därför bör du se till att dina innovationer inte uppfattas av som standardsänkningar. Flygbolag som har bytt champagnen i business class mot mousserande vin har fått känna på missnöjet. (Läs den 18-sidiga diskussionstråden här.)

Om du vill sänka kvaliteten på en produkt bör du därför kompensera med andra upplevda förbättringar. Det räcker inte alltid att bara sänka priset. Måste du minska öppettiderna på vårdcentralen? Inför då samtidigt en ny tjänst där man kan förnya recept via sms.

Ännu en insikt från knapphetsteori är att det finns fördelar med att utveckla saker i många små steg. Det är därför bilar och datorer har nya årsmodeller. De små förbättringarna kittlar högtalarmannens hemliga längtan efter det perfekta livet.

 

Mullainathan, S., & Shafir, E. (2013). Scarcity: Why having too little means so much. New York: Times Books.

 

 

Kommentera

E-postadressen publiceras inte.