Många innovativa uppstartsföretag gör affärer av information, kultur och underhållning på nätet och via mobilappar. Och en av de mest populära affärsmodellerna i dag är ”freemium” – kombinationen av gratisinnehåll för att locka publik och betalt innehåll för att få intäkter. Spotify, Dropbox, Linkedin och de flesta dagstidningar har olika varianter av denna modell.
Men det är inte helt enkelt att få freemium att fungera. Vineet Kumar vid Harvard Business School har listat sex strategiska frågor som du måste kunna svara rätt på för att lyckas.
1. Hur mycket och vad ska vara gratis? Du måste ge tillräckligt mycket värde gratis för att locka nya användare. Men inte så mycket att de blir nöjda, för då bryr de sig inte om att börja betala. Du måste ständigt experimentera för att hitta rätt brytpunkt.
2. Förstår kunderna premiumerbjudandet? För Dropbox-användarna är det enkelt: börja betala så får du mer lagringsutrymme. Men vad går jag egentligen miste om som gratisanvändare av Linkedin? Se till att marknadsföra premiumtjänstens värde tydligt för dina gratisåkare.
3. Vilken konverteringsgrad är optimal? Är 5 procent betalande bra? Är 50 procent dåligt? Det är omöjligt att säga. För en bred tjänst som kan nå miljoner användare kanske 10-20 procent betalande är bra siffror, medan en smal tjänst för en specialintresserad grupp bör kunna konvertera majoriteten.
4. Kommer du ihåg att gratisåkarna är värdefulla? Det är nöjda gratisanvändare som gör din sida eller app viral genom att sprida gratisinnehållet i sociala medier. De kan därför vara dina bästa marknadsförare.
5. Har du insett att betalningskurvan sjunker? Early adopters är mer villiga att betala, vilket gör att andelen gratisanvändare med tiden har en tendens att öka ju fler som hittar tjänsten. Men de får inte bli allt för många – extra gratisanvändare är billiga att serva, men trots allt inte helt gratis.
6. Fortsätter du att vara innovativ? Du kan inte slappna av bara för att du fått ett antal premiumkunder. Användare som hittar tjänsten sent är svårare att konvertera, så du måste hela tiden utveckla tjänsten med nya funktioner och bättre gränssnitt.