Det israeliska företaget Netafim skapade ett avancerat bevattningssystem för små lantbruk i torra klimat. Systemet finjusterar vattenmängderna genom att mäta fuktighet, salthalt och gödselmängd i jorden samt vara uppkopplat mot väderlekstjänsterna. Vinsten: 3-5 gånger större skördar.
Tekniken fungerar, kunderna har stora vinster att hämta och marknaden är stor. Ändå gick försäljningen hopplöst trögt i början. Småbönderna tvekade att investera i ett så avancerat system och misstänkte att företaget skulle tjäna mycket mer än de själva.
Lösningen blev vad Karan Girotra och Serguei Netessine, lärare vid Insead Business School i Frankrike, beskriver som en affärsmodellsinnovation. Det innebär att du håller fast vid din befintliga produkt, teknik och marknad, men tänker kreativt kring risktagande, nyckelbeslut och intäktsmodeller. Sådana innovationer syns ofta inte från utsidan och blir därmed svåra att kopiera.
Netafim litade tryggt på sin produkt men fick inte bönderna att vilja ta risken. Då valde företaget att bära risken själva. De erbjöd sig att installera all hård- och mjukvara och sköta underhållet gratis – mot en andel av åkrarnas produktivitetsökning. Nu behövde bönderna bara tacka ja eller nej till en god chans till riskfria extravinster.
Idén bygger på att risken är mindre för företaget Netafim än för den enskilde bonden. Ett svagt produktivitetslyft på en gård kan vägas upp hos granngården. Dessutom är varje fungerande installation bästa tänkbara marknadsföring.
Läs mer om Girotras och Netessines vägar till affärsmodellsinnovation i Harvard Business Review.