Låt säga att du har Billyhyllor från Ikea hemma som du själv har skruvat ihop. Anta också att du har en annan färdigmonterad bokylla från en annan möbeltillverkare. Då kommer du troligen att tycka lite bättre om Billyhyllan, om man ska tro Michael Norton, Daniel Mochon och Dan Ariely vid Harvard Business School.

De tre forskarna har nämligen funnit att det händer något när vi investerar arbete. Ansträngningen får oss att värdera det färdiga resultatet högre än vad vi hade gjort om samma resultat var skapat av någon annan.

Forskarna kallar fenomenet för Ikea-effekten. Och som chef bör du både dra nytta av den och se upp för den.

Dra nytta av den genom att se till att dina medarbetare får vara med och slutföra innovationer som de själva har initierat eller bidragit med idéer till. Det ägande som de känner kommer att öka deras engagemang för produkten, även om den har brister.

Nackdelen med Ikea-effekten är samtidigt att medarbetarna övervärderar sina egna resultat. Att avfärda deras färdiga förslag alltför okänsligt kan väcka ont blod.

För att undvika detta bör du veta att Ikea-effekten också har en inbyggd begränsning. Den uppstår bara när det finns ett färdigt resultat, inte på planeringsstadiet.

Om du märker att ett utvecklingsprojekt kommer att landa snett kan det alltså vara klokt att avbryta innan arbetet går i mål. När prototypen väl står färdig kan medarbetarna redan ha hunnit bli förälskade i sin egen skapelse.

Referens:

Norton, M. I., Mochon, D., & Ariely, D. (2011). The “IKEA Effect”: When Labor Leads to Love. Working paper 2011-091, Harvard Business School.

Hur kan uppstartsföretag som visar kattbilder och skvaller på internet få riskkapital på över 100 miljoner och värderas till miljarder? Är sådana innovationer över huvud taget värdefulla?

Frågan är fel ställd, menar Nir Eyal, författare till boken ”Hooked”. Både investerare och många andra underskattar nya innovationer som verkar triviala, onödiga och löjeväckande. Vad de missar är dessa produkters förmåga att skapa nya vanor.

Vem behövde egentligen Facebook innan det fanns? I dag är miljontals människor ändå närmast beroende. Enligt vissa studier kollar de flesta sin smartmobil över 30 eller kanske upp till 150 gånger om dagen.

När vi bedömer innovationer sorterar vi in dem i två kategorier, menar Eyal. Vi ser dem som värktabletter – något som löser ett verkligt problem – eller som vitaminpiller – något som man använder av emotionella skäl och väljer att tro på trots att nyttan aldrig bevisas.

Men. Med tiden kan en vitamintablett förvandlas till värktablett. Användningen har blivit en vana och om vi försöker bryta den uppstår obehag. Vi har blivit hooked, beroende.

I stället för att bara avfärda nya produkter som idiotiska bör vi förstå psykologin bakom och lära oss hur vanor skapas och hålls vid liv, menar Nir Eyal. En insikt kan finnas att hämta från Chris Dixon, en av investerarna bakom kattbildssajten Buzzfeed: ”Nästa stora succé kommer i början att tas för en leksak”.

Nir Eyal: Hooked: How to Build Habit-Forming Products.

Det finns förstås inga one-liners när det kommer till att pitcha idéer. Men visst vore det bra att veta hur man säljer in en idé snabbt?

Under 2,5 år ägnade sig författaren James Altucher åt en minst sagt udda syssla. Han begav sig ut varje tisdagnatt mellan kl 3 och 4 för att på fem sekunder förmå prostituerade, knarklangare och hemlösa att berätta sina inre hemligheter för honom – eller åtminstone inte ha ihjäl honom.

Lärdomar från att närmat sig ungefär 3 000 människor kondenserar Altucher i en rad tips på hur man övertygar någon på tio sekunder.

1. Förbered dig. Tio sekunder är inte lång tid. Du måste i stort sett redan se ut som att du har fått ett ja på pitchen. Håll upp axlarna, andas djupt och avslappnat.

2. Beskriv det brännande problemet och varför personen du pitchar mot ska bry sig.

3. Beskriv det unika i din idé, och hur din idé skiljer sig från andra försök att lösa problemet.

4. Var specifik. Avslöja några av detaljerna kring hur det hela kommer fungera.

5. Erbjud bevis, till exempel hur en annan respekterad organisation gjort liknande saker som lyckats.